元住宅営業マンが教える　実際に【私】がしていた値引きについて

前回の住宅会社の値引き記事では　値引き出来る会社と出来ない会社について言及しました。

実際 私 谷（Twitter：@kurashi_dukuri　）が住宅営業マンとして

• 具体的にいくら値引きをしていたのか
• 具体的にどんな方に値引きしていたのか
• 住宅会社内ではどんな値引きがあるのか
• 他、競合していた他社の住宅会社で実際に合った値引き

についてまとめます。

前提条件

まず、前提条件からです。

私の前職に勤めていた住宅会社はフランチャイズの携帯をとっている住宅会社でした。
価格帯で言うと前回のブログのチーム分けを借りれば　Bチーム。

Bチーム：ミドルコストメーカー
価格面、性能面のバランスを兼ね備えた住宅会社
建物の性能部分でも、耐震等級や、高気密高断熱住宅などこだわるポイントにフォーカスを当てた建物が得意。

元住宅営業マンが教える　値引き出来る住宅会社 と 値引き出来ない住宅会社

県内に6店舗展開していました。全従業員数で言うと50～100人。

具体的に私が「いくら」値引いていたのか

住宅営業マンとしての経験値や周りの環境によって、値引き額は変わっていきました。
これが俗にいう「営業担当で値引き額が違う」と言われる住宅業界の闇の部分の一旦かな…とも思います。

時間軸や経緯、具体的な金額について順に説明していきます。

とにかく値引きが多かった　新人時代

「住宅営業」としての売り方が分かるまではいっぱい値引いてました！

その当時で請負価格の大体８%くらいは値引いていたと思います。

商談の途中から店長同席もあり、最終的には店長から値引き額の提示がゴールでした。
当時　私の在籍していた店舗では「値引きありき」の商談はかなり多く、値引きのない契約はない位だったと思います。
値引いてでも、利益が少なくても（少なすぎるのはNGだった）、契約がないよりマシ。みたいな感じ。

そんな中で育つ新卒の私。

位に思っていました。感覚がバグっていた。

この時期にしていた値引きは「とにかく値引く」だったので、あまり参考にならないかと思います。

ちょっとわかってきて　値引きが減った　中堅時代

段々自社の住宅の良さをお客様の困りごとと併せてお伝え出来る様になってきて、
お客様にも建物が自分達のこれからのマイホームでの生活には欠かせない、ものかもしれないと思ってもらえるようになってきてから
値引きの提示をすることが極端に減りました。

この頃に店長が代わり、私の意識もかなり変わったのです。
この話はかなり意識を変えるきっかけでした👇

この辺りで建物の坪単価が見直され、建物自体も値上がりしましたが、その分　建物の標準仕様もあがりました。

この時期での値引きはほぼ ０ でした。
が、条件によっては３％くらいの値引きはしていました。

私が　値引いていた　条件とは

新人時代はとにもかくにも値引き値引きだったので、条件なんて言うものはなかったです。
もしかして同席していた店長の中にはあったのかも…。

中堅時代に値引きがほぼ0だったけれど、それでも値引きをしている人については
自分の中で値引くマイルールがありました。

ルール１　比較検討している会社の中で２位以内

「もうどちらかにしようと思っています…」という方には値引きを提案することもありました。
あくまで自社の住宅を気に入ってくださっている部分が明確で、
それに対してのメリットも良くご理解いただけている、という方にだけ
最後の一押しになれば、という気持ちで値引きの提案をしていました。

ルール２　紹介受注の依頼をする

値引きをした方には、

• これから家を建てようと思っていらっしゃる方
• 子どもが生まれる、結婚したという家族構成の変化があったが賃貸住宅に住んでいらっしゃる方

の　紹介をお願いしていました。

ひとつめの　これから家を建てようと思っていらっしゃる方、というのはかなり限定的な為、
紹介する方も「…いる？？」という感じだったので、
すぐに家を建てようと思っているというような方だけではなくて、潜在的な顧客になり得そうな方まで紹介の範囲を広げて
値引きの代わりに、という交換条件で値引きを提案したりもしました。

ルール３　完成見学会、オーナー邸見学会の協力を得る

当時　勤めていた住宅会社は固定のモデルハウス（総合展示場）だったため、
実際に住む方のお家よりもモデルハウスのサイズが大きい、設備が少しずつ古くなってしまう
などの　デメリットもありました。
その為、モデルハウスとは別に「実際にお客様が住む」という目線で作ったご自宅をお引渡し前にお借りして完成見学会を
して頂くことも多かったです。
ただ、これは値引きがなくても比較的に引き受けてくださる方が多かったです

また、完成して、お引越しして、実際に住んでいるお家を検討中の方に見せてください！というオーナー邸見学会のお願いは良くしました。
営業マンではなく、お住まいになっているオーナーさんに実際の住み心地などを直接お話を聞かせていただけるため、
検討中の方としても有意義な時間になりますし、
営業マンとしても第三者の後押しがあることで、契約に繋がりやすくなることも多かったです。

ただ、お住まいになっている家なだけあって、
お客様をお迎えする手前、オーナーさんにはお掃除やお茶を準備いただいたり、折角のお休みがつぶれてしまうというご負担も多いのも事実です。
だからこそ、値引きの条件としてお願いしていました。

おしまいに

実際に私が住宅営業マンとして「お客様と契約する」ためにしていた値引きについてまとめました。

これはあくまで「私」の話なので、次回は実際に「社内」で起こっていた値引きについてお伝えします。